1. 概念

  1)EPC承包企业（B端）：

  国内主要有电力施工企业（中电建、中能建及下属设计院）、部分民企譬如特变电工、广西建工等类似光伏设备供应商或施工企业。EPC方作为项目的设计、采购、施工主体，他们关注的是满足业主（C）的要求的前提下，尽量做到价格低，保证价格、工期、质量。质量往往是排到最后的，不求锦上添花，只是满足基本要求（业主的基本要求）即可。EPC的意思就是交钥匙工程，他们是整体负责工程的设计、采购、施工以及最后的培训，把完整的一个项目交付给业主后，他们就退出了项目。太阳能光伏https://www.solarbracket.cn/太阳能光伏支架网SOLARBRACKET专业发布高效、精准、实时的太阳能光伏支架，太阳能跟踪及抗震支架市场资讯和光伏支架企业动态，国内最具影响力的光伏支架及抗震支架领域专业媒体。

  应对策略：针对EPC的特点（价格、工期优先），作为支架供应商应联合EPC方共同开发客户资源，类似联合体，在面对C的时候应该互相推荐，在某些项目上做一定的交换（我们可以提他们找项目资源，作为交换，支架供应由我们提供），也可以他们把我们的产品推荐给C端，在项目前期植入排他性条款。总之针对某一个项目是他们是甲方我们是乙方，在共同面对C端时，我们是战友。

  关键人员：EPC方有两个重要部门需要关注：设计环节，配合EPC尽早介入，把我们的技术特点植入；采购环节，定标关键所在，只找设计不找采购，等于干活不给钱。一般国内项目的支架采购是由EPC采购部主导，设计部参与的过程。对于业务人员来说一定要弄清楚关键部门或者关键人员是谁，项目处于什么阶段。

  2) 业主 （C端）：电站持有者（地方国企、工商业用电大户（金属冶炼、制造行业等），为降低生产成本），国内又叫业主或者建设方。对产品要求物美价廉，有知名度。宣传在前，多参与，品牌客户认可，更容易接单。

  日本C端客户：类似Pacifico, SB Energy  国内C端客户：金龙客车，福耀玻璃，紫金

  3) 电源生产企业（ G端）：泛指央企、五大四小（华能、大唐、国电投、国能投、华电），又叫大业主，是国家层面的电源生产企业。他们一般采取自建、收购等方式来获得光伏电站，是光伏电站的最终拥有者。

  自建模式：直接投资，通过EPC方来实现电站的建设；收购模式：直接收购已建成的符合他们的建设标准的光伏电站。

  一般他们在全国每个省份都有分子公司。组件一般采用集采方式由他们直接采购。支架等设备大部分交给EPC方采购，但对技术性能会提出具体要求。（需要前期植入我们的技术特点最好）。

  日本共有8大经济产业省，10大电力公司，旗下有多个子公司担任EPC角色或者业主角色。

  类似日本九州电力子公司九电工

  关键人员：重点关系人，直接进入销售白名单。

  4）合作伙伴：合作伙伴要求重点找本地企业或者有能量的本地人，可以带动项目资源的，不符合这两个要求的，按品牌推广来联系。P.S. 编外销售可以用公司邮箱。参照合作伙伴协议内容。

  重点：找对关键人员

  合伙人开发：EPC,设计院 板及逆变器等其他设备供应商。相互介绍业主，共同面对，协同开发。

  5）采购模式：

  总包情况（占比80%）：epc是我们合同客户，但是业主也有可能指定设备品牌。

  半包情况（占比20%）：业主自己采购，业主是我们客户。

  6）结论：要从做乙方，转变为做甲方，和EPC协同开发业主。

  介绍项目给EPC，然后和EPC共同开发业主。

  2. 关于营销思维:

  1） 整理好公司的相对优势、销售道具，对手不同，比较优势不同；

  2) 我司后续品牌推广理念：光伏脊梁，举重精神，输出强者文化；

  3）所有销售人员要有营销思维，为公司和自己打造人设，在各大平台网站发布公司动态；团队动态，个人动态，工程案例，行业相关视频，多做营销动作，让客户主动找上门；

  4）展会论坛演讲推广：要积极参加论坛演讲；

  5）协会推广，协会是资源圈，如果我们不能参加，就让合作伙伴去参加协会，给我们站台，给予费用。参加论坛就是做技术交流；

  6）品牌地位: 追踪全球前十，综合全球前五的排名，日本第一要多曝光，作为入选供应商可以加大获得报价的机会；

  7）销售人员要明确目的，结果导向（是否拿下项目为唯一判断），所有策略或动作均围绕此目标展开，少做无用功，所以对客户的信息要尽量全面详尽，针对不同客户、不同阶段制定不同的公关策略。要知道什么是真正的客户，什么是假客户（自身没有决策权、只是方便自己设计或者在领导图表现），不能在假客户身上浪费公司资源；

  8)每个星期新增对公司感兴趣的客户名单，每个月推进能炖熟的肉，并且计划做好下个月及未来哪个月能炖熟的肉，客户一个一个的打，一个月一个月的搞定。

  3.操作方法

  1）在传统开发模式的基础上，同时直接开发业主（Developer）( 业主-C端 )，达成和业主（Developer）( 业主-C端 )的联系及合作，把业主（Developer）( 业主-C端 )的项目信息告知EPC，帮助EPC拿到项目，最终完成我们自己的支架销售。

  （传统开发模式：直接联系EPC，EPC掌握所有的决定权，我们在项目采购决策中没有任何的主动权）

  逻辑关系:

  4.落地执行：

  1） 总结归纳出所负责区域的Top 业主（Developer）清单和项目信息，并着手开发公关

  2）业主（业主（Developer） ）发现渠道：

  1. 所负责区域PPA购电方的网站，上面有其合作伙伴，或者未来项目规划，或者已完成项目信息，可以从中提取出业主信息，项目信息

  举例：阿联酋：阿联酋水电公司（EWEC），阿布扎比水电局（ADWEA），沙迦水电局（SEAW），迪拜水电局(DEWA) 日本各大电力集团旗下子公司（东京电力，九州电力，中部电力）

  国内发改委各省网站，500强清单 耗能大户。

  2. 所负责区域行业协会的会员信息，以及相关调查研究报告

  举例：中东区MESIA （Middle East Solar Industry Association）

  5. 如何开发业主（Developer） (我们需要做什么)：

  1) 达成联系

  2. 项目信息多方资源整合

  A. 已知某业主（Developer）拿下某个项目

  马上找到该业主（Developer）相关联系人，询问是否已确定EPC（project has been awarded to certain EPC or not yet?）

  a. 如果已经确定：想办法得到确切EPC信息，并着手联系相关EPC，获得报价机会

  b. 如果还未确定EPC，可以跟业主（Developer）说自己在国内或国外有很好的EPC资源和联系人，可以给他们推荐EPC。之后找到国内或国外的EPC，给他们推荐该项目，对接相关联系人

  此时我们的角色发生了转换，一旦EPC拿下该项目，基本确定用我们的支架。

  c. 同时可以把该项目信息分享给板商及其他原料供应商。第一，可以利用他们的关系促成项目的进展。第二，可以实现信息共享，达成深入的合作关系，以便之后从他们那边获取更多的项目信息和合作机会。

  B. 业主（Developer）还未确定的情况

  在上诉购电方的网站上, 或者行业协会报告，或者其他信息渠道发现未来项目规划。项目启动后肯定会公布相关的投标方，这时可以适当联系参与投标的业主（Developer）跟进情况，在确定最终中标的业主（Developer）后可以马上跟进相关业主（Developer），并按照上述方法进行资源整合。

  3. 和业主（Developer）构建关系，进入业主（Developer）的采购白名单short list

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