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　　今年以来，代理人队伍脱落等因素导致寿险处于低迷状态。随着个代渠道跌下神坛，“银保渠道”又迎来了新一轮热议。在坚持高质量发展的同时，险企纷纷探索销售渠道新出路，那么银保渠道的创新是否可以助力寿险转型成功突围呢？

　　政策支持银保业务转型升级

　　近年来，多项政策推动银保业务转型升级。《商业银行代理保险业务管理办法》《互联网保险业务监管办法》等监管政策的出台，引导行业大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为商业银行开展互联网保险业务建立了政策依据，对于规范银保业务，减少企业违规风险，促进渠道回归保险本源，推动银保业务向高质量发展，起到积极推动和引导作用。

　　中国保险行业协会数据显示，银保渠道人身险业务在2016年至2020年间的原保险保费收入及增速大致呈“V”字变化。2018年银保渠道人身险业务原保险保费收入跌至8000亿元，2019年逐渐回升，2020年的原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%，总额重回万亿级，全行业共有84家人身险公司开展银行代理保险业务。

　　“银保渠道需要重新‘捡’起来并亟待与时俱进”“银保业务仍有很大空间可挖掘”等呼声不断。而就在近期发布的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》中，拟定银保产品在一对一深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”。如果合作模式落地，将使得银保在个代渠道增长乏力的情况下，成为人身险新的增长极。

　　业内认为，目前银保渠道产品已开始呈现长期化、保障性增强的特点，从趸交、低价值产品为主，向期交、高价值产品靠拢，兼具保险保障和财务储备的双重特性。不过，国内银保渠道的产品也存在同质化较明显的局面。

　　险企押注银保业务创新

　　业内认为，目前整个银保渠道大环境改善，一定程度上催化了险企押注银保业务创新。过去保险公司和银行合作，银行更倾向于销售趸交类产品，因为这类产品更易被银行客户所接受，销售难度较小，更利于佣金收入的快速兑现。但对于寿险公司来说，趸交类产品仅能贡献规模，无法贡献价值。

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司(简称“中国太保寿险”)今年开始推出“价值银保”项目，从而拓宽多元渠道布局。中国太保寿险董事长潘艳红告诉记者，价值银保主要基于价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，打造底层支撑能力与体系，实现银保渠道新业务价值持续稳定增长。

　　潘艳红表示，过去的市场情况下，银保渠道价值贡献较低，同时粗放式发展还带来了很多经营上的合规问题。所以在上一轮转型中，太保寿险在银保渠道且战且退，把全部精力集中于个险渠道，银保渠道目前占太保寿险的保费规模比重只有个位数。但现在市场情况发生了变化，人口红利消退，个险渠道增员变得很难，尤其是在疫情之下，个险渠道受到的影响很大，但银行客户资源的价值却变得越来越重要。“我们发现老百姓的财富，或者说真正有价值的中高端客户，其实在银行。”

　　同时，有不少银行意识到，大力发展银保业务有助于银行增加客户黏性，提升客户经营深度和客均价值贡献。不少险企也相继明确将银保业务作为未来增长的新引擎，积极探索银保渠道发展新模式。

　　平安银行银保新私行业务执行官方志男认为，目前银行在客户当中保险渗透率还有很大的提升空间。“而且，以前银行的模式更多是KPI和基本法相驱动，以KPI的驱动力相对强一点，我们结合成一套适合在银行发展的基本法，既有KPI指引做对的方向，又有基本法做长期发展，这套基本法是职业+创业适合银行发展的基本法。”

　　平安集团董事总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林也表示，平安银行的新银保模式主要有四个方向的升级。一是观念改变。在银行卖保单不是单纯为了卖保险，而是要用大财富的逻辑，真正为客户做资产配置。二是队伍改变。要新招募一批私人银行与财富管理高素质团队，从会销售保险开始培训，从而成为真正的私人银行理财经理，保单将成为资产配置的一部分。三是产品改变。前些年银行卖了很多保险产品，需求有些乱，现在要卖透明的产品，从这一层面来说两类产品适合银行销售，即年金类产品和寿险。四是运营和服务。要改变保险独立割裂的服务，从而变成整个银行客户资产服务体系的组成部分，才有可能让保险真正成为大财富个人资产配置的一部分。

　　银保业务创新困境何在？

　　银保渠道的发展仍然面临着不小的困境。

　　一是银保渠道的销售乱象。有的业务人员对保险产品本身并不充分了解，为了销售出去，会对客户夸大保险产品收益，甚至将保险产品与银行存款收益相比较，存在隐瞒风险的情况，这种误导消费者等的行为屡禁不止。

　　曾在某商业银行网点被推销保险产品的王先生对记者表示，曾经因为看到也穿着银行制服的人来跟他推荐保险产品，购买完成前一直在介绍收益，误导王先生以为自己买的是理财产品，而签合同时条款又非常繁杂，最后在不知情的情况下购买了保险产品。虽然认为该保险产品也可以购买，但还是认为明显自己的被欺骗被误导了。

　　二是传统银保渠道大都以卖低价值率的趸交产品为主。产品结构单一，对公司价值贡献率较低。这也一直是险企的痛点。业内认为，银保渠道的转型升级是银行保险业面临的共同挑战，目前都处在探索与早期发展阶段，未来是否能帮助寿险摆脱困境尚未可知。

　　三是对于没有银行背景的中小保险公司来说，要发力银保渠道还是挑战。值得注意的是，近期发布的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》中，拟定银保产品在一对一深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”。如果合作模式落地，将使得银保在个代渠道增长乏力的情况下，成为人身险新的增长极。

　　某保险机构人士表示，因为中小保险公司在银保渠道主要依赖其更有竞争力的产品和费用政策获得准入资格，银行会从保险公司的产品是否齐全、是否可以开展诸如保险资金运用等多方面的合作以及多维度去考虑。

（文章来源：新华财经）

文章来源：新华财经

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